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À l’assaut du marché japonais

Lorsqu’il est question d’ouvrir des portes et de conclure des ententes, les exportateurs chevronnés savent qu’il n’y a pas de raccourcis pour pénétrer des marchés difficiles comme celui du Japon. En fait, il faut souvent plusieurs années d’efforts et un investissement considérable pour réussir à s’y établir. Vous n’avez qu’à demander au chef de file mondial des programmes de fidélisation AIMIA, anciennement connu sous le nom d’Aéroplan. Comptant quelque 3 800 employés dans 20 pays, l’entreprise s’est attaquée au marché japonais il y a trois ans.

« Le Japon peut être un marché difficile à pénétrer en raison de la nature insulaire de sa culture, explique John Bragg, vice-président des relations gouvernementales et de la responsabilité sociale des entreprises d’AIMIA. Au Japon, les contacts sont la clé du succès en affaires et cela influence considérablement la façon dont une entreprise comme la nôtre s’y prend pour établir une présence sur ce marché. »

Convaincue du potentiel incroyable que présentait le Japon, AIMIA était déterminée à s’y tailler une place. Fort d’une population de 127 millions d’habitants, ce pays se caractérise par un environnement commercial à la fine pointe de la technologie qui se prête bien à la collecte autorisée de données sur les consommateurs. AIMIA y a tout de suite vu une occasion en or d’offrir sa technologie de gestion de stock et de suivi, qui sert à recueillir des données aux points de vente. Cette technologie permet donc aux détaillants et aux fabricants de mesurer les effets de leurs campagnes de publicité et d’adapter celles-ci en conséquence.

AIMIA a voulu procéder stratégiquement. « Nous avons minutieusement analysé le marché avant de cibler trois entreprises potentielles. Nous avons d’abord rencontré chacune d’elles, rapporte M. Bragg. Puis, nous nous sommes focalisés sur la seule entreprise avec laquelle nous souhaitions faire des affaires, et qui manifestait le même intérêt à notre égard. »

L’entreprise visée par AIMIA, en plus d’offrir des services financiers et d’exploiter des centres de divertissement, est un chef de file de la vente au détail qui compte des magasins, des supermarchés et des boutiques de luxe au Japon et dans d’autres pays asiatiques clés. De par la taille considérable et l’importance de cet acteur, il allait être particulièrement difficile de prendre contact avec ses dirigeants.

« Mon rôle consiste entre autres à utiliser des appuis gouvernementaux, tel le Service des délégués commerciaux (SDC), comme levier pour nos affaires à l’étranger, explique M. Bragg. Je travaille de concert avec notre équipe de soutien à l’expansion et le réseau du SDC pour établir un contact direct avec les entreprises qui nous intéressent, et ce, plus rapidement que si nous étions laissés à nous-mêmes. Il n’y a pas meilleure façon de parvenir à nos fins plus vite sur chacun des marchés où nous menons des activités. »

M. Bragg a fait appel au SDC au Japon pour l’aider à prendre contact avec les hauts dirigeants de l’entreprise qu’il ciblait. « Nous savions qu’une bonne entente de partenariat pour l’établissement d’un programme de fidélisation avec cette entreprise se traduirait par des revenus importants pour AIMIA. Notre collaboration avec le SDC nous a permis d’aller beaucoup plus loin dans le processus de vente. »

Comme l’a constaté AIMIA, c’est par l’entremise du SDC qu’elle a pu accéder sans détour à la haute direction de l’entreprise qu’elle avait dans sa mire. « Notre contact au SDC entretenait déjà des relations avec les cadres de l’entreprise. Il les a rencontrés et a recueilli des renseignements précieux qui nous ont permis de compléter ceux dont nous disposions déjà », explique M. Bragg.

L’équipe de soutien à l’expansion d’AIMIA a su comment l’entreprise du Japon avait réagi à sa présentation. Avec ces renseignements, il lui a été facile de rectifier le tir et de répondre aux préoccupations de l’entreprise au sujet de son produit. Lorsque les représentants d’AIMIA ont finalement rencontré la haute direction de l’entreprise, ils ont pu montrer pleinement les attraits de leur produit et la valeur de leur proposition. L’entente n’est pas encore conclue, mais les négociations sont sur la bonne voie.

« Sans la carte de visite du SDC, nous aurions pu perdre une bonne occasion, ajoute M. Bragg. Le SDC nous a ouvert des portes. Nous ne pouvons acheter nulle part ce genre d’accès et de représentation auprès des clients potentiels. Le SDC s’est révélé un partenaire déterminant dans cette affaire. Sans lui, nous serions toujours en train de frapper à la porte des hauts dirigeants de l’entreprise. »

Vous souhaitez profiter du réseau mondial de contacts du SDC? Communiquez avec nos délégués commerciaux, en poste dans plus de 150 villes de par le monde.

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Date de modification :
2012-07-06