Transcription - Le Mexique, l’autre partenaire nord-américain


Présentateur : Michael Mancini

En 1994, le milieu des affaires au Mexique s’est transformé à jamais. La conclusion de l’Accord de libre-échange nord-américain, l’ALENA, a fait du Canada, des États-Unis et du Mexique la plus grande zone de libre-échange du monde. Depuis, les entreprises établies dans les trois pays n’ont cessé de renforcer leurs liens dans ce que bon nombre de gens appellent la plateforme nord-américaine. Nous allons aujourd’hui examiner les possibilités qu’offre le Mexique. Ici Michael Mancini, rédacteur en chef de CanadExport, le cybermagazine du gouvernement du Canada conçu à l’intention des entrepreneurs désireux d’affronter la concurrence sur les marchés mondiaux, d’y établir des partenariats et d’y prospérer. Consultez notre magazine.

Depuis la signature de l’ALENA, les Canadiens ont investi quelque 6 milliards de dollars au Mexique, faisant du Canada le cinquième investisseur étranger en importance au Mexique. Que vous cherchiez à investir, à établir des partenariats, à implanter une usine de fabrication ou à vendre sur le marché en plein essor du Mexique, les possibilités abondent. Aujourd’hui, nous nous entretenons avec quatre Canadiens qui nous feront part de leurs points de vue particuliers quant à la pénétration du marché mexicain et à l’importance que revêt notre voisin du Sud pour la compétitivité du Canada.

Ma première invitée est Rosalind Wilson, directrice générale de Chemin de fer Canadien Pacifique Limitée au Mexique et présidente de la Chambre de commerce du Canada au Mexique. Merci de vous joindre à nous, Madame Wilson.

Rosalind Wilson : Merci bien, il me fait plaisir d’être ici.

Michael Mancini : Parlez-moi des possibilités offertes aux entrepreneurs canadiens au Mexique.

Rosalind Wilson : Le Mexique, évidemment, représente un immense marché de consommation. C’est aussi un grand producteur industriel et un pays déterminé à être compétitif et à suivre les pratiques exemplaires. Il y a donc des débouchés dans les domaines des biens de consommation, des technologies et des services, ainsi que des possibilités évidentes d’investissement pour les pays qui s’intéressent aux projets d’infrastructure et à l’approvisionnement et à la création de manufactures de second rang pour approvisionner les grands fabricants. Il y a là une très vaste gamme de possibilités. Nous avons nous-mêmes ouvert notre bureau en 2000. À vrai dire, nous avons un peu tardé à démarrer, après la signature de l’ALENA, mais depuis 2000, notre chiffre d’affaires au Mexique a quintuplé… Nous avons enregistré une forte croissance. Nous offrons maintenant [au Mexique] des services très précis avec d’excellents partenaires, et nous sommes très, très contents.

Michael Mancini : Quels sont certains des défis que doivent relever les entreprises canadiennes qui s’implantent au Mexique?

Rosalind Wilson : Bien évidemment, la conduite des affaires au Mexique est très différente de la nôtre. C’est un pays latin et, comme tous les peuples latins, les Mexicains aiment voir et comprendre les gens avec qui ils font des affaires et ils doivent avoir confiance en eux. Ce n’est pas que les Canadiens sont contre, mais au Mexique, on met beaucoup plus l’accent sur les rencontres face à face. Donc, on obtient de bien meilleurs résultats si on prend le temps de s’asseoir pour dialoguer avec quelqu’un, si on lui consacre du temps dès le départ, au lieu d’échanger par courriel. Il y a, bien sûr, d’autres barrières culturelles, dont la plus évidente est celle de la langue, et ces subtilités sont importantes. Mais la chose la plus importante à mon avis, c’est que les Canadiens devront consacrer initialement du temps pour s’établir et se positionner sur le marché. Je dirais que plusieurs entreprises s’installent ici en s’imaginant qu’elles y feront des affaires comme au Canada. Elles ne consacrent donc pas le temps initial nécessaire à l’étude du marché et à la recherche d’un bon partenaire. Bien des entreprises pensent qu’il sera facile d’entrer sur le marché parce que quelqu’un leur a dit « oui, on veut vos produits ». Alors, ils rentrent au pays, envoient un courriel et pensent que ça suffit.

Michael Mancini : Alors comment voyez-vous l’évolution de l’économie mexicaine au cours des cinq prochaines années?

Rosalind Wilson : Je pense que le Mexique représente une excellente occasion de croissance pour les entreprises canadiennes au cours des cinq prochaines années. Comme je l’ai dit, bon nombre des difficultés initiales de l’ALENA, les problèmes bureaucratiques, sont maintenant réglés. La nouvelle administration mexicaine, sous Felipe Calderón, s’est manifestement engagée en faveur de l’ALENA et de la croissance. Le Mexique aime bien le Canada. Donc, la situation actuelle me rappelle celle qui existait au moment de la vague initiale d’enthousiasme suscité par l’ALENA, avant l’accalmie subséquente. Aujourd’hui, je crois que les deux pays sont bien placés pour commencer à accroître vraiment leurs échanges commerciaux et à intensifier les investissements au cours des cinq prochaines années.

Michael Mancini : Merci, Madame Wilson, d’avoir pris le temps de répondre à nos questions.

Rosalind Wilson : Merci beaucoup, c’était un plaisir.

Michael Mancini : Tournons-nous maintenant vers William Polushin, qui est en ligne avec nous à Montréal. M. Polushin est président d’Amaxis, une société internationale de développement du commerce ainsi que chargé de cours à la Faculté de gestion de l’Université McGill. Merci, M. Polushin, de nous accorder cet entretien.

William Polushin : Je vous en prie. Je suis heureux de répondre à vos questions.

Michael Mancini : Quels sont les défis qui attendent aujourd’hui les petites et moyennes entreprises canadiennes au Mexique au moment où le pays, grâce à l’ALENA, ouvre davantage ses frontières à l’investissement et au commerce?

William Polushin : La balle est dans le camp des PME, c’est-à-dire qu’elles doivent, elles aussi, s’engager à fond dans le commerce avec le Mexique. Cela pose des défis différents parce que les PME n’ont pas les mêmes capacités sur le plan des ressources, que ce soit les ressources financières ou humaines. Donc, dès le départ, elles doivent être beaucoup plus prudentes quand elles s’engagent au Mexique ou dans les autres régions de l’ALENA, étant donné qu’elles manquent d’expérience dans l’acquisition de capitaux et de ressources humaines. Elles doivent aussi redoubler de prudence dans la promotion de leurs projets, c’est-à-dire qu’elles doivent être prêtes à exporter sur un marché où elles n’ont peut-être pas beaucoup d’expérience. Elles doivent être très efficaces dans l’exécution de leurs plans d’affaires sur ce marché. Depuis l’entrée en vigueur de l’ALENA, le commerce trilatéral des marchandises a doublé pour atteindre près de 1 billion de dollars. Ce que nous constatons, ce sont les retombées positives de la mise en place d’un environnement propice au commerce et à l’investissement, dont peuvent profiter les entreprises canadiennes, américaines et mexicaines pour accroître davantage les flux d’investissement dans l’ensemble de l’Amérique du Nord.

Michael Mancini : Alors comment les entreprises canadiennes peuvent-elles tirer parti de la participation du Mexique aux chaînes d’approvisionnement?

William Polushin : Il ne suffit plus de se dire : « Bon, je suis une entreprise canadienne — un fournisseur de biens ou un fournisseur de services —, et je décide d’exporter vers le Mexique. » Je dois comprendre que le commerce aujourd’hui est devenu multidimensionnel et multidirectionnel, ce qui veut dire que je dois d’abord déterminer : est-ce que je me tourne vers le Mexique ou vers les États-Unis? Est-ce que je dois faire venir des produits de ces pays comme importateur pour déterminer avec certitude que mon produit d’exportation est beaucoup plus concurrentiel? Dois-je penser à établir un partenariat ou investir dans l’un de ces pays pour m’assurer un meilleur accès à mes clients sur ces marchés? Car, encore une fois, à mon avis, il ne s’agit pas simplement de considérer le Mexique comme destination finale; il faut plutôt voir ce pays comme un partenaire d’affaires et se poser la question : « Si j’engage une collaboration avec le Mexique comme source d’approvisionnement, dans quels domaines vais-je le faire et pourquoi? » Si j’envisage le Mexique comme destination, c’est pareil. C’est certainement un bon marché en croissance, mais comment s’y prendre? Étant donné que je ne suis pas le seul concurrent au Mexique (nous faisons face à une concurrence acharnée de la part des États-Unis, de l’Asie, de l’Europe, etc.) …quelle est, en fin de compte, la façon la plus efficace de pénétrer ce marché? Est-ce que je dois considérer le volet investissement de cette équation? Et si je ne dispose pas des ressources nécessaires, peut-être que je [devrais] envisager une structure de partenariat? [Supposons]… je suis un fournisseur classique de Nortel, à Montréal, par exemple, et sans crier gare, Nortel décide de vendre ses opérations de fabrication et d’assemblage à Flextronics et à Solectron (il s’agit de deux fabricants internationaux en sous-traitance dont le siège social se trouve à l’extérieur du Canada), lesquelles commencent à transférer leurs lignes d’assemblage vers le Mexique ou ailleurs, disons de Ville Saint-Laurent à Mexico ou ailleurs dans le monde. Si je suis un fournisseur canadien classique d’une société comme Nortel, je dois piger tout de suite que, pour ne pas perdre ce client, je dois le suivre, c’est-à-dire que je dois pouvoir être en mesure de faire des affaires au Mexique. Et si je veux travailler avec Flextronics, dont le siège social est à Singapour, je dois apprendre sans tarder comment devenir effectivement un fournisseur de cette entreprise, non seulement de Nortel, mais de Flextronics. Lorsque je suis allé au Mexique la première fois, je pensais comme un exportateur classique : tout ce que je voulais, c’était d’implanter notre projet au Mexique. Mais 14 ans plus tard, non, ça ne suffit plus. Il faut une approche beaucoup plus sophistiquée. Prenons le cas d’entreprises qui le font, la Banque Scotia ou Magma, par exemple, de grandes entreprises, certes, mais qui peuvent, selon moi, nous apprendre bien des choses. Essayons de comprendre exactement les avantages, que ce soit au Canada, au Mexique ou aux États-Unis, qui les amènent à s’intégrer aux chaînes d’approvisionnement ou chaînes de valeur mondiales, et voyons comment… tirer parti de ces relations. Et si vous n’avez pas ce genre de relations, vous feriez mieux d’en créer le plus rapidement. Et si on est une PME, c’est tout un défi parce qu’on n’a pas l’expérience nécessaire ou qu’on ne dispose pas des ressources qui permettraient d’avoir des bureaux dans ces trois pays ou accès aux réseaux de haut niveau.

Michael Mancini : Quelle importance donnez-vous à la promotion des relations sur ce marché?

William Polushin : Il ne suffit pas de vouloir percer au Mexique. Si vous êtes l’une de nos plus grandes entreprises, vous vous attendrez certes à être bien accueilli, mais il vous faudra faire vos preuves dans ce pays. Autrement dit, ne vous attendez pas à être efficace au Mexique si vous n’avez pas d’alliés importants dans le milieu des affaires mexicain, parce qu’ils ont les contacts, les connaissances et l’expérience des obstacles que l’on rencontre dans la conduite des affaires au Mexique. Même pour nous — qui avons un partenaire au Mexique — et même pour les Mexicains qui font affaire avec des Mexicains, ce n’est pas un environnement toujours facile. Dès le début, et cela fait 14 ans que je mène des affaires au Mexique, et sauf exception, les choses ne sont jamais « noir ou blanc ». Le mot « non » n’existe pas vraiment. Donc, il faut savoir lire entre les lignes. Quand quelqu’un dit « oui », que signifie exactement ce « oui »? Appelons cela des nuances de gris. Il faut être perspicace, et avoir l’expérience et le savoir. Et si on ne l’a pas soi-même, il est crucial de s’allier avec quelqu’un qui a ce type de connaissances. Nous vivons vraiment à l’ère de la sélection darwinienne, du point de vue des affaires. De nos jours, c’est la « loi du plus fort ». Si l’on veut survivre et prospérer, il faut se montrer souple dans le contexte actuel.

Michael Mancini : Merci de votre temps, M. Polushin.

William Polushin : De rien. Merci.

Michael Mancini : Je m’entretenais avec William Polushin, président d’Amaxis et chargé de cours à la Faculté de gestion de l’Université McGill, qui me parlait de Montréal.

Parmi les entreprises canadiennes qui connaissent bien les avantages de l’intégration au marché mexicain figure Span International, un fournisseur de Toronto qui offre des services logistiques et de fabrication à l’industrie de l’électronique à l’échelle mondiale. Plus tôt, je me suis entretenu avec Max Chipman, le vice-président et directeur général du développement commercial de l’entreprise. Voici ce qu’il avait à dire sur la façon dont l’ALENA influence aujourd’hui la gestion de la chaîne d’approvisionnement chez Span International.

Max Chipman : Bien, vous savez, c’est une de nos compétences de base et, de fait, c’est ce que nous avons offert au Mexique. Il s’agissait de favoriser la croissance de l’infrastructure des maquiladoras, dans notre cas, dans le cadre de l’[intégration] verticale de la haute technologie ou de l’électronique. Bon nombre des fournisseurs de cette industrie sont des entreprises étrangères, principalement d’Asie, soit du Japon, de Taïwan, de la Chine ou de la Corée. Souvent, elles n’ont pas de présence en Amérique du Nord, encore moins au Mexique. Elles doivent donc établir un partenariat avec une partie qui assure une gestion solide d’une chaîne d’approvisionnement, ou avec une tierce partie qui fournit des services logistiques, pour faciliter l’approvisionnement de leurs clients finaux au Mexique. Et bon nombre de ces clients finaux sont les grands fabricants contractuels de produits comme les ordinateurs IBM et Hewlett-Packard.

Michael Mancini : M. Chipman nous a également donné quelques conseils sur les stratégies d’entrée sur le marché mexicain.

Max Chipman : En rétrospective, je regarde toutes les choses que nous avons faites, et bien faites, grâce aux conseils d’un de nos principaux clients, celui qui nous a fait venir au Mexique, soit la société Ford Motor. Nous avons suivi ses conseils et engagé son cabinet d’avocats international de premier plan, Earl, Baker and McKenzie, qui nous a aidés à nous constituer en personne morale au Mexique. Je recommande vivement à toute personne qui envisage de s’établir sur ce marché d’en faire autant. Je suggère aussi de… comprendre certains des défis ou certaines des exigences de ce marché. Une entreprise qui envisage de s’implanter là-bas devrait d’abord prendre contact avec nos organismes gouvernementaux pour voir quels services et quelle expérience sont disponibles. C’est certainement la première étape… Une chose que nous n’avons pas faite [sur certains marchés], c’est de profiter de l’aide de certains de nos organismes gouvernementaux, qui auraient pu nous faciliter la tâche. Mais l’expérience du Mexique nous a aidés pour le pays suivant, le Brésil, où j’ai eu recours à l’aide d’organismes gouvernementaux du Canada. Donc, je le recommande vivement. Et, troisièmement, si on cherche à établir des capacités de fabrication de produits au Mexique, il y a l’option d’établir un partenariat avec des entreprises comme la nôtre qui sont déjà bien établies dans le pays et qui peuvent fonctionner dans le cadre de ce qu’on appelle une « opération hébergée » [en anglais shelter operation] dans l’industrie des maquiladoras, c’est-à-dire que les entreprises n’ont pas besoin de se constituer en société. Elles peuvent obtenir le même résultat, mais dans le cadre d’un accord de sous-traitance avec des sociétés comme Span.

Michael Mancini : C’était Max Chipman, vice-président et directeur du développement commercial de Span International, qui nous parlait depuis Toronto.

Pour terminer, écoutons John Gartke, délégué commercial à l’ambassade du Canada à Mexico, qui précise comment le Service des délégués commerciaux du Canada peut aider les entreprises qui cherchent à s’établir au Mexique.

Bonjour, John. Merci de m’accorder cet entretien aujourd’hui.

John Gartke : Oh! avec plaisir.

Michael Mancini : Alors, l’ALENA a vraiment aidé le Mexique à devenir une destination d’affaires très attrayante pour les Canadiens. De votre point de vue, en tant que délégué commercial, comment le Mexique peut-il s’améliorer?

John Gartke : Évidemment, le [Mexique] présente un certain nombre de défis, mais je dirais que ces défis ne sont pas liés à l’accès au marché. Je crois que certains des défis auxquels nous continuons de faire face sont liés à l’infrastructure, aux routes, aux liaisons ferroviaires; il pourrait aussi y avoir des progrès dans le domaine du transport aérien. Ici, au niveau national, il y a bien évidemment toute une gamme de réformes politiques internes qui ont été lancées et qui ont peu progressé : les réformes fiscales, les réformes sociales. Ce que nous avons fait ici activement — au-delà de la sensibilisation, soit la recherche de débouchés et de pistes d’affaires pour les clients canadiens — c’est de permettre à nos clients canadiens d’avoir une bonne compréhension de certains de ces défis en ce qui a trait à la concurrence interne, ainsi que la compréhension du cadre réglementaire, qu’ils peuvent trouver un peu différent… auquel ils pourraient ne pas être habitués au Canada.

Michael Mancini : Nous avons entendu dire à quel point les relations sont importantes au Mexique. Dans quelle mesure l’établissement de ces relations représente-t-il un défi?

John Gartke : Il n’est pas difficile de trouver les bonnes personnes, mais cela prend du temps pour établir des relations. Malheureusement, certaines personnes ont l’impression qu’elles peuvent venir sur le marché et conclure une vente en une ou deux visites. Mais ce n’est pas du tout le cas. Vous devez réellement venir ici, apprendre à connaître le marché local et les acteurs présents sur le marché, et prendre le temps de développer la relation car, à mon avis, ce genre d’engagement comporte des risques pour les deux parties. Certes, nous aidons à trouver les bonnes personnes, disposant des ressources appropriées, afin de faciliter la tâche aux clients canadiens qui entrent sur le marché, mais je ne saurais trop insister sur le fait qu’il faut du temps pour bâtir la confiance et faire en sorte que les deux parties en sortent gagnantes.

Michael Mancini : M. Polushin nous a indiqué plus tôt que les entrepreneurs doivent considérer le Mexique comme étant plus qu’un simple marché d’exportation. Ils doivent également le voir sous l’angle des chaînes d’approvisionnement. Quelle aide pouvez-vous apporter à cet égard?

John Gartke : Maintenant, avec l’ALENA et la mondialisation en général, le Mexique est réellement un élément clé dans ce que j’appellerais la chaîne de valeur nord-américaine, et vous le constatez concrètement dans certaines industries manufacturières, par exemple l’industrie automobile. C’est une industrie dont l’expansion est parmi les plus rapides au Mexique. Et… le gouvernement mexicain… est optimiste quant au fait que le Mexique se classera parmi les 10 principaux fabricants du secteur automobile au cours des prochaines années. Et beaucoup d’industries réagissent à cela. Les principaux équipementiers (Ford, Chrysler, Nissan, Toyota, Volkswagen) sont tous présents ici au Mexique, où ils ont des usines d’assemblage, et beaucoup de fournisseurs regardent attentivement vers le Mexique afin d’être en mesure d’approvisionner ces fabricants.

Michael Mancini : Quelques derniers conseils à l’intention des entrepreneurs canadiens qui cherchent à s’établir au Mexique?

John Gartke : Engagez-vous avec détermination sur ce marché, car le Mexique est un important marché en soi, mais aussi de plus en plus dans la chaîne de valeur nord-américaine et américaine : le commerce s’intensifie avec la Colombie, le Chili et d’autres pays d’Amérique du Sud. Et le Mexique peut être un tremplin à cet égard. Et je pense évidemment que [les entreprises doivent] nous contacter, parler au délégué commercial ici ou à un délégué commercial de nos différents points de service au Mexique. Parlez aux employés des bureaux régionaux un peu partout au Canada. [Demandez] des conseils, renseignez-vous sur les pratiques exemplaires, car nous avons un réseau non seulement à Mexico mais aussi à Monterrey et à Guadalajara. Nous pouvons mettre les entreprises rapidement en contact avec les gens qui ont réellement une bonne compréhension du marché, qui peuvent aider les Canadiens à pénétrer ce marché, et ce, indépendamment des secteurs. Nous occupons une place sur le marché qui permettra aux exportateurs canadiens, et à plus forte raison à ceux qui exportent pour la première fois, d’économiser beaucoup de temps, d’argent et d’efforts en les mettant en contact avec les bonnes personnes et en les orientant afin qu’ils puissent comprendre comment se positionner sur le marché.

Michael Mancini : Merci, John.

John Gartke : De rien. Ce fut un plaisir.

Michael Mancini : Je m’entretenais avec John Gartke, de l’ambassade du Canada au Mexique.

Notre présentation est terminée. J’espère que vous avez apprécié notre entretien sur le marché mexicain. Pour en savoir davantage sur la façon dont le Service des délégués commerciaux du Canada peut aider votre entreprise, consultez le site deleguescommerciaux.gc.ca. Vous pouvez également vous abonner à notre cybermagazine bimensuel CanadExport.

Ici Michael Mancini. Joignez-vous à moi au cours de la nouvelle année lorsque nous examinerons la gestion des risques en Chine. À bientôt.

Vous écoutiez un balado du gouvernement du Canada.


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